雑草の中の一本

殻を破って一歩 挑戦へ

営業での新活路?種を蒔く営業から、畑を耕す営業方法

皆さん、こんにちは。まるたまごです。今回はまるたまごが実践していない手法で、新規の顧客開拓をする営業さんのお話です。先日、お会いする機会があり、まるたまごが営業していた時代と違う事を痛感したのと同時に、個人でこれをするって凄いなと感じましたので紹介させていただきます。
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種を蒔く営業

まるたまごが営業をしていた時代(10年前)は、種をいっぱい蒔いて収穫する実をいかに多く得るかの時代。何でもやりますから、新規の案件をうちにください!どこか紹介してください!朝から晩まで働きます!簡単にいうと、【オーモーレツ時代】の営業。今では、嫌がられると聞いて、時代の波を感じました。

畑を耕す営業

言葉があっているかは別として、その営業方法を紹介します。
事務機器メーカーで働いていて、本来ならOA機器を扱わないと自分の成績にならないのですが、時代は【待ち】の営業。小さな営業所では、【待ち】だけでは売り上げがあがらない。情報発信もしてみたけど問い合わせの連絡もほとんど無い。競合他社が犇めく業界にあっては、厳しい時代。そこで、閃いたのが、今まで自然とやっていた事が実を結ぶかも!。その方法が、昨今では、大手銀行も手掛けているマッチングサービス。会社に内緒。個人の力で、それも数年前から実践していたのです。
※こんなマッチングをしていました。
携帯代が高くキャリアの変更を考えていたけど、時間がとれない社長。新規に出店してみたが、中々顧客開拓が進まない携帯電話店舗。そこで、この両者を引き合わせたです。文書にすると簡単そうですが、これは難しい。いかに営業マンとして信頼されているか、営業マンも相手の身になって考えているか。自分であれば、何気ない話からその話題になっても、わざわざ携帯電話店舗にこの話をふりません。ふったとしても、それでお終いにしてしまいます。それを、時間を作って携帯電話店舗と同行して成約する。
また、高い電力代が経営を圧迫している社長。新電力で新規顧客が欲しい新電力会社。これも良くあると思いますが、新電力と聞くとどうしても、安定供給できるか不安になりますよね。ましてや会社で電力が止まってしまえば、業務に多大な支障がでる。責任が大きすぎるため、まるたまごは、紹介する勇気はありません。その営業マンは、自分の会社では無いのに、新電力会社について自分なりに勉強して、【大丈夫!】という確信をもって紹介したそうです。普通はそこまでしないですよね?
この2つのマッチング、本人は忘れていたそうですが、後から本来の事務機器の仕事を紹介して貰ったそうです。正確には、継続して社長達の周辺企業を紹介して貰っているそうです。意図はして無かったそうですが、大きな畑を耕して、顧客が来るような結果になったそうです。現在も、会社は理解が無いようで、自分だけでやっていますが、事務機器の営業成績は断トツのトップだそうです。「若い頃は体力で勝負出来たけど、年を重ねるとね・・・。若い人には難しいみたいだけど、会社の成績を伸ばすには、こういうやり方もあるって教えてるよ。お客様が喜んでくれるのが嬉しくて、自然にやっていただけだけどさ。」そう言う営業マンの顔も満面の笑みだったことが印象に残りました。
大岡越前で「三者一両損」の話がありましたが、これは「三者一両得」だな~って。関わっている全ての人が幸せになる方法を自然に出来るって凄いなと記事にさせてもらいました。

営業で苦労している会社員の皆さん。営業はいかにお客様に喜んでもらえるかがポイントだと教えてくれています。自分が出来る方法で喜んでくれる取組みをすれば、自ずと道が開けるかもしれません。何かのきっかけになれば!